En Zabbix, nuestro énfasis en el alto rendimiento, la funcionalidad y la confiabilidad ha llevado a la creación de una de las soluciones de monitoreo más populares del mercado. De hecho, es tan popular que recibimos solicitudes casi constantes de consultoría, asesoramiento, asistencia y capacitación profesional de Zabbix desde casi todos los rincones del mundo.
Por eso creamos el Zabbix Partner Program (programa de socios Zabbix). Nuestro programa de socios fue diseñado con un objetivo en mente: llevar nuestros servicios a la audiencia más amplia posible de compradores calificados, permitiendo a los clientes comprarlos a través de una red de socios verificados de Zabbix, así como directamente desde Zabbix.
Nuestros socios crean un gran valor para miles de clientes que de otro modo no disfrutarían del acceso a los servicios de Zabbix al brindarles localización completa en términos de compatibilidad lingüística y cultural, disponibilidad en todas las zonas horarias, acceso en persona y flexibilidad en torno a monedas y pagos.
Para hacerlo de la manera más efectiva posible, hemos dividido a nuestros socios en 3 categorías:
Resellers. (Revendedores) Se trata de empresas que promocionan y revenden los servicios de Zabbix. Su trabajo es localizar clientes potenciales, presentar y promover los productos y servicios de Zabbix, consultar a los clientes potenciales sobre sus soluciones ideales y concertar los contratos. En ese momento, Zabbix interviene y proporciona los servicios. Los revendedores son de gran ayuda para los clientes que están limitados por las regulaciones locales a la hora de comprar servicios de Zabbix en su moneda local o de empresas registradas en su propio país.
Certified Partners. (Socios certificados) Los socios certificados también pueden promocionar y revender los servicios de Zabbix, pero están oficialmente autorizados para ofrecer servicios y soluciones seleccionadas de Zabbix en sus idiomas locales. La facilidad de acceso y un lenguaje común permiten a los socios certificados mantenerse en estrecho contacto con los clientes y también vender sus propios servicios de valor añadido junto con los servicios de Zabbix.
Premium Partners (Socios Especiales). Un socio premium tiene la misma autorización que los socios certificados, pero el estatus de socio premium está reservado para socios con la mayor experiencia y conocimientos para participar en proyectos de implementación, integración y asistencia altamente sofisticados en torno a la solución Zabbix.
La creación de un programa exitoso de socios nos ha enseñado algunas cosas sobre el proceso, por lo que, sin más preámbulos, nos gustaría compartir seis mejores prácticas a las que nos sumamos cuando se trata de cultivar y expandir nuestra red de socios.
Tabla de contenidos
Establecer metas realistas
Años de ejecutar un programa de socios nos han enseñado que el éxito es imposible sin objetivos y mediciones de éxito claramente definidas. Establecer objetivos firmes y realistas para un programa es la única forma de medir su eficacia y su retorno sobre la inversión. Después de unos trimestres, debería ser posible comparar el desempeño con los objetivos y ver si es necesario realizar cambios.
En consecuencia, nos aseguramos que los ejecutivos, equipos de ventas y socios de Zabbix sean conscientes que poner en marcha un nuevo programa (o realizar cambios en un programa existente) lleva tiempo. Esperar resultados instantáneos no es realista; hemos aprendido que un período de aumento de unos pocos meses suele ser razonable.
Deje claras las expectativas
Nada acaba con el impulso más rápido que la confusión, por lo que es importante asegurarse que los socios tengan una comprensión sólida de todo lo que se les pide. Hemos aprendido a darles a los socios metas y objetivos concisos para que todos estén en sintonía, y creamos planes de negocios anuales para los tres programas de asociación, los revisamos trimestralmente y recompensamos el éxito.
Tener los mismos KPI que los socios también es importante: tener diferentes mediciones de éxito significa que corremos el riesgo que nuestros socios estén menos entusiasmados a la hora de tomar acciones que aumentarán el éxito de Zabbix pero que pueden hacer menos por ellos. Hemos aprendido a crear asociaciones en torno a un objetivo de éxito conjunto, de modo que cuando los socios ganen, nosotros ganemos.
Apoye a sus socios
En Zabbix, apoyar a nuestros socios significa brindarles asistencia excepcional técnica, de mercadotecnia y de ventas, todo lo cual demuestra que invertimos tanto en su éxito como en el nuestro. Cuando se pone en práctica, eso significa que el equipo de socios de Zabbix ayuda a los socios con todas las preguntas relacionadas con las preventas, organiza llamadas de demostración, gestiona el registro de acuerdos para proteger los acuerdos de los socios, participa en llamadas conjuntas con los clientes y ayuda con todas las preguntas y certificaciones legales posibles.
Además de la asistencia diaria de preventa, organizamos y participamos en eventos conjuntos Zabbix marketing events (de mercadotecnia de Zabbix) de diferentes formatos junto con nuestros socios: reuniones, conferencias y eventos externos organizados por otros proveedores de todo el mundo para difundir información sobre soluciones y servicios de Zabbix mientras ayudamos a nuestros socios a generar nuevos clientes potenciales. Durante estos eventos, nuestros socios demuestran sus casos de uso recientes y actúan como expertos para el resto del mundo.
También como parte del apoyo de la empresa, los socios latinoamericanos vinculados a Zabbix tienen acceso gratuito al curso Sales Accreditation, un curso de capacitación destinado a enseñar todo sobre la herramienta, demostrar el valor y ayudar en los procesos de venta del servicio.
Generar confianza
Sabemos que la confianza es la base de todas las asociaciones y descubrimos que nuestros socios confían en nosotros porque les brindamos el apoyo y las herramientas que necesitan para tener éxito. También trabajamos arduamente para mantener a nuestros socios actualizados con los desarrollos de productos y las tendencias de la industria, y los educamos continuamente sobre cómo vender y superar obstáculos.
Incluso permitimos que algunos de nuestros socios realicen capacitaciones oficiales de Zabbix, siempre que tengan un capacitador certificado disponible. Cuando un socio existente quiere convertirse en socio de capacitación, discutimos sus necesidades y planificamos juntos su certificación de capacitación.
Medir y monitorear
Ya sea lanzando un nuevo programa o ampliando uno existente, medir los indicadores clave de desempeño (KPI) correctos puede significar la diferencia entre crecimiento y caos. Si una empresa no sabe qué medir y optimizar para su programa de socios, no sabrá qué mejorar si el crecimiento se estanca, y usted tendrá dificultades para explicar cómo las asociaciones aportan valor.
En Zabbix, hemos aprendido que es imposible llegar lejos en el camino hacia el éxito sin medir el progreso a lo largo del camino. Revisamos objetivos y mediciones con nuestros socios cada trimestre, evaluamos qué funciona bien y qué falla, y nos adaptamos y ajustamos si fuese necesario. Hemos aprendido a no cambiar las cosas con demasiada frecuencia, pero siempre estamos abiertos a realizar ajustes que amplificarán el éxito.
Hay especificidades en la relación y el apoyo a los socios oficiales de Zabbix en América Latina. Si el socio alcanza los KPIs relacionados con su propio desempeño y participación en los eventos de Zabbix, las oportunidades de co-marketing son mayores a lo largo del año.
Comunicarse efectivamente
Uno de los ingredientes más importantes de cualquier programa exitoso de socios es la comunicación. Es esencial mantener a los socios informados sobre nuevos productos, promociones y otras actualizaciones importantes. Eso implica conocer a la audiencia y comprender cuándo y qué le interesa a cada tipo de socio y a sus respectivos empleados.
Una piedra angular del Programa de socios de Zabbix es nuestra capacidad de escuchar activamente los comentarios de nuestros socios. Nuestra experiencia es que adelantarse a los problemas e inquietudes fortalece las relaciones, mantiene la confianza y garantiza que nuestros socios se sientan apoyados y valorados.
Conclusión
Convertirse en socio de Zabbix es una forma ideal de ser reconocido por clientes potenciales y aumentar la visibilidad de su negocio, al mismo tiempo que obtiene una ventaja sobre sus competidores utilizando asistencia técnica de acuerdo a un contrato con nivel profesional de servicio.
Además, podrá contar con descuentos en todos los servicios de Zabbix, la posibilidad de acceder a servicios de consultoría de preventa y participación en eventos conjuntos de mercadotecnia.
Para obtener más información sobre nuestro programa de socios e inscribirse, visite la página de socios Zabbix Zabbix Partners page.